Падение розничных продаж может быть вызвано совершенно разными причинами – начиная с изменения потребительских привычек и заканчивая глобальными экономическими кризисами. Однако очень часто на многие негативные факторы в ритейле можно успешно повлиять, если проанализировать причины и принять правильные меры.
Способы увеличить продажи
Даже при хорошем расположении и трафике магазин может столкнуться с низкими показателями продаж. Чаще всего это происходит по нескольким причинам:
Если пустить все на самотек, то бизнес попросту развалится. Еще Эйнштейн говорил, что глупо продолжать делать одно и то же, но при этом ждать других результатов. В то же время мы видим примеры успешных бизнесов, которые остались на плаву даже после кризиса пандемии. Такие предприятия по-прежнему сохранили свою аудиторию и лояльность клиентов, они успешно справляются с конкуренцией и наращивают объемы. Как не только сохранить бизнес, но и успешно развивать его?
Продуманный ассортимент
Не предлагайте слишком много вариантов. Вспомните “парадокс выбора” – чем больше разнообразие вариантов, тем меньше вероятность выбора и покупки. Слишком широкая линейка товаров парализует покупателя: он теряется, расстраивается и устает.
Среди небольшого количества альтернатив гораздо легче найти что-то подходящее. А собственнику магазина останется только поддерживать основные категории и периодически добавлять в ассортимент небольшую долю новинок (от 5%).
Без двигателя торговли - никуда
Реклама является одним из ключевых элементов в классической модели продаж 4P – продукт (Product), цена (Price), место (Place) и реклама (Promotion), и именно она доносит самую важную информацию о вашем товаре до целевой аудитории. Так, бюджетный сегмент привлекают скидки, акции и распродажи, в то время как средний класс заинтересован в качестве и сертификатах, а премиум клиенты любят бренды и эксклюзивность. Ваша реклама должна привлекать внимание и транслировать товары сразу по нескольким каналам продаж, повышая узнаваемость вашего бренда.
Наружная реклама. В век технологий и онлайн-торговли еще рано списывать со счетов оффлайн способы продвижения товаров, как и оффлайн-магазины. 20% покупателей даже после пандемии так и остались лояльны торговым центрам и старому доброму шоппингу. Это для них мы оформляем витрины и создаем слоганы, привлекающие внимание. При этом наружная реклама должна быть не только броской и лаконичной, но она должна содержать эмоциональный посыл. Согласно исследованиям, именно ощущения и чувственный опыт торгового зала привлекают клиентов, делая покупки частью ритуала, приносящего положительные эмоции.
Интернет-продвижение. Страничка бренда на разных интернет-площадках должна быть у каждого магазина. Новости, акции, поступления нового товара, опросы, розыгрыши, а также элементарно адрес, телефон и часы работы, – вот необходимый минимум, который должен быть представлен онлайн.
Геотаргетинг. Региональная и географическая привязка покажет вашу рекламу покупателям, находящимся в заданной местности. Сервис привлекает горячую заинтересованную аудиторию, готовую совершить покупку. На сегодняшний день геотаргетинг является одним из наиболее эффективных способов увеличить конверсию магазина.
Программы лояльности. Поощрения клиентов за покупку товаров и услуг, будь то бонусы, подарки, скидки и другие привилегии, удерживают текущих покупателей, стимулируя их на повторные покупки. Кроме того, грамотная программа лояльности привлекает новых клиентов, увеличивая их лояльность к бренду, а также помогает совершенствовать доступный ассортимент и увеличивать среднюю выручку, поощряя покупательскую активность.
Маркетплейсы. Выход на маркетплейсы даст магазину мгновенное расширение аудитории покупателей, сняв при этом логистическую нагрузку. Однако придется приложить усилия, разбираясь с оформлением карточек, настройкой рекламой внутри площадки, хранением товара на складах и функционалом личного кабинета продавца.
Продавцам доступны следующие платформы онлайн-торговли: Wildberries, Ozon, Yandex.Market, Купер, Lamoda, AliExpress и другие.
Работа с негативными отзывами. Именно отрицательные отзывы первыми демонстрируют слабые стороны товара или сервиса. Они требуют оперативной реакции и немедленного предложения вариантов решений. Не забывайте, что все негативные отзывы нуждаются в ответе, чтобы минимизировать отрицательное влияние на репутацию. Грамотный продавец сможет использовать конструктивную критику в пользу своего бизнеса.
Комфорт клиентов
Шоппинг должен приносить удовольствие, он должен быть легким и удобным для покупателя. Это значит, что любую информацию и товар в вашем магазине легко найти, обслуживание предоставляется качественно, а способы оплаты и доставки понятны и удобны.
Простота поиска. Если мы говорим об онлайн-продажах, то сюда можно отнести удобный сайт, навигацию, фильтры, поиск по ключевым словам и подробные характеристики товара с фото и видео. Что касается оффлайн-точек, то здесь важна правильная расстановка продукции и расположение отделов с указанием информации на вывесках, особенно, если в помещении несколько залов. При этом чаще всего наиболее популярные товары располагаются в глубине магазина, чтобы покупатели могли ознакомиться со всем ассортиментом по пути к нужному продукту.
Комфорт. Покупки должны сопровождаться комфортными условиями для клиентов – приятная музыка, ненавязчивый аромат, возможность отдохнуть, оптимальная температура воздуха и т.д.
Грамотные консультанты. Легкость в общении, профессионализм и уверенность консультантов способны вызвать в клиенте чувство удовлетворения и доверия. Такой покупатель с большей вероятностью совершит покупку и станет лояльным клиентом компании. Владельцу бизнеса стоит уделить пристальное внимание профессиональной подготовке персонала, так как именно от этого зависит эффективность продаж и прибыль предприятия.
Давайте подробнее рассмотрим роль персонала в продажах
Удобство оплаты
Мы уже упоминали, как важно предоставить покупателям удобные и понятные способы оплаты. Но что предпринять, если клиент не может полностью оплатить желаемую покупку “здесь и сейчас”, и поэтому намерен от нее отказаться?
Здесь оффлайн-магазину важно не отставать от тенденций онлайн-торговли: предложите своим клиентам возможность оплачивать покупки частями. Сервис оплаты частями “+7 pay” позволяет покупателю разбить платеж на несколько равных частей и выплачивать их с определенной периодичностью, а продавец при этом получает всю сумму за товар сразу.
Исследования показали, что такой способ оплаты, при котором один большой платеж разбивается на несколько маленьких, помогает увеличить количество продаж вплоть до 23%. К тому же, растет средний чек, так как покупатель может позволить себе больше, оформление проходит быстро, а график платежей понятен и прост. В свою очередь, продавец может тут же вернуть полученные средства в бизнес, не неся рисков, если клиент просрочил платеж.
Электронная платежная система “+7 pay” подключается очень быстро, а принимать платежи можно при помощи выставления ссылок. Такой сервис оплаты частями – это современный, очень удобный и эффективный инструмент для приема платежей, особенно для малого и среднего бизнеса.
Подключиться к +7 pay
Способы увеличить продажи
Даже при хорошем расположении и трафике магазин может столкнуться с низкими показателями продаж. Чаще всего это происходит по нескольким причинам:
- непродуманный или неактуальный ассортимент и витрины с неправильной выкладкой;
- неверная рекламная политика;
- отсутствие поощрения покупателей;
- плохое обслуживание.
Если пустить все на самотек, то бизнес попросту развалится. Еще Эйнштейн говорил, что глупо продолжать делать одно и то же, но при этом ждать других результатов. В то же время мы видим примеры успешных бизнесов, которые остались на плаву даже после кризиса пандемии. Такие предприятия по-прежнему сохранили свою аудиторию и лояльность клиентов, они успешно справляются с конкуренцией и наращивают объемы. Как не только сохранить бизнес, но и успешно развивать его?
Продуманный ассортимент
Не предлагайте слишком много вариантов. Вспомните “парадокс выбора” – чем больше разнообразие вариантов, тем меньше вероятность выбора и покупки. Слишком широкая линейка товаров парализует покупателя: он теряется, расстраивается и устает.
Среди небольшого количества альтернатив гораздо легче найти что-то подходящее. А собственнику магазина останется только поддерживать основные категории и периодически добавлять в ассортимент небольшую долю новинок (от 5%).
Без двигателя торговли - никуда
Реклама является одним из ключевых элементов в классической модели продаж 4P – продукт (Product), цена (Price), место (Place) и реклама (Promotion), и именно она доносит самую важную информацию о вашем товаре до целевой аудитории. Так, бюджетный сегмент привлекают скидки, акции и распродажи, в то время как средний класс заинтересован в качестве и сертификатах, а премиум клиенты любят бренды и эксклюзивность. Ваша реклама должна привлекать внимание и транслировать товары сразу по нескольким каналам продаж, повышая узнаваемость вашего бренда.
Наружная реклама. В век технологий и онлайн-торговли еще рано списывать со счетов оффлайн способы продвижения товаров, как и оффлайн-магазины. 20% покупателей даже после пандемии так и остались лояльны торговым центрам и старому доброму шоппингу. Это для них мы оформляем витрины и создаем слоганы, привлекающие внимание. При этом наружная реклама должна быть не только броской и лаконичной, но она должна содержать эмоциональный посыл. Согласно исследованиям, именно ощущения и чувственный опыт торгового зала привлекают клиентов, делая покупки частью ритуала, приносящего положительные эмоции.
Интернет-продвижение. Страничка бренда на разных интернет-площадках должна быть у каждого магазина. Новости, акции, поступления нового товара, опросы, розыгрыши, а также элементарно адрес, телефон и часы работы, – вот необходимый минимум, который должен быть представлен онлайн.
Геотаргетинг. Региональная и географическая привязка покажет вашу рекламу покупателям, находящимся в заданной местности. Сервис привлекает горячую заинтересованную аудиторию, готовую совершить покупку. На сегодняшний день геотаргетинг является одним из наиболее эффективных способов увеличить конверсию магазина.
Программы лояльности. Поощрения клиентов за покупку товаров и услуг, будь то бонусы, подарки, скидки и другие привилегии, удерживают текущих покупателей, стимулируя их на повторные покупки. Кроме того, грамотная программа лояльности привлекает новых клиентов, увеличивая их лояльность к бренду, а также помогает совершенствовать доступный ассортимент и увеличивать среднюю выручку, поощряя покупательскую активность.
Маркетплейсы. Выход на маркетплейсы даст магазину мгновенное расширение аудитории покупателей, сняв при этом логистическую нагрузку. Однако придется приложить усилия, разбираясь с оформлением карточек, настройкой рекламой внутри площадки, хранением товара на складах и функционалом личного кабинета продавца.
Продавцам доступны следующие платформы онлайн-торговли: Wildberries, Ozon, Yandex.Market, Купер, Lamoda, AliExpress и другие.
Работа с негативными отзывами. Именно отрицательные отзывы первыми демонстрируют слабые стороны товара или сервиса. Они требуют оперативной реакции и немедленного предложения вариантов решений. Не забывайте, что все негативные отзывы нуждаются в ответе, чтобы минимизировать отрицательное влияние на репутацию. Грамотный продавец сможет использовать конструктивную критику в пользу своего бизнеса.
Комфорт клиентов
Шоппинг должен приносить удовольствие, он должен быть легким и удобным для покупателя. Это значит, что любую информацию и товар в вашем магазине легко найти, обслуживание предоставляется качественно, а способы оплаты и доставки понятны и удобны.
Простота поиска. Если мы говорим об онлайн-продажах, то сюда можно отнести удобный сайт, навигацию, фильтры, поиск по ключевым словам и подробные характеристики товара с фото и видео. Что касается оффлайн-точек, то здесь важна правильная расстановка продукции и расположение отделов с указанием информации на вывесках, особенно, если в помещении несколько залов. При этом чаще всего наиболее популярные товары располагаются в глубине магазина, чтобы покупатели могли ознакомиться со всем ассортиментом по пути к нужному продукту.
Комфорт. Покупки должны сопровождаться комфортными условиями для клиентов – приятная музыка, ненавязчивый аромат, возможность отдохнуть, оптимальная температура воздуха и т.д.
Грамотные консультанты. Легкость в общении, профессионализм и уверенность консультантов способны вызвать в клиенте чувство удовлетворения и доверия. Такой покупатель с большей вероятностью совершит покупку и станет лояльным клиентом компании. Владельцу бизнеса стоит уделить пристальное внимание профессиональной подготовке персонала, так как именно от этого зависит эффективность продаж и прибыль предприятия.
Давайте подробнее рассмотрим роль персонала в продажах
- Увеличение среднего чека. Компетентный и заинтересованный продавец сможет показать покупателю, что более дорогой товар лучше отвечает его потребностям. Он также сможет убедить клиента сразу приобрести необходимые аксессуары или дополнительную продукцию.
- Работа с возражениями и негативом. Прямое общение с покупателями часто сопровождается стрессами и отрицательными реакциями. Поэтому персоналу важно уметь быстро анализировать ситуацию, эффективно работать с возражениями и проявлять стрессоустойчивость. В таких ситуациях продавцу важно выслушать клиента, выявить его проблему или потребность, а также предложить оптимальное решение.
- Удержание текущих клиентов. Именно лояльные клиенты, снова и снова возвращающиеся в магазин, строят основу продаж. Это те самые люди, которые не только приносят вашему бизнесу выручку, но и по “сарафанному радио” бесплатно и эффективно рекламируют ваш магазин среди своих друзей и знакомых. Лояльный клиент уже не требует к себе так много внимания, как “холодный”. К тому же, привлечение нового клиента обходится бизнесу в 10 раз дороже, чем удержание уже существующего.
Удобство оплаты
Мы уже упоминали, как важно предоставить покупателям удобные и понятные способы оплаты. Но что предпринять, если клиент не может полностью оплатить желаемую покупку “здесь и сейчас”, и поэтому намерен от нее отказаться?
Здесь оффлайн-магазину важно не отставать от тенденций онлайн-торговли: предложите своим клиентам возможность оплачивать покупки частями. Сервис оплаты частями “+7 pay” позволяет покупателю разбить платеж на несколько равных частей и выплачивать их с определенной периодичностью, а продавец при этом получает всю сумму за товар сразу.
Исследования показали, что такой способ оплаты, при котором один большой платеж разбивается на несколько маленьких, помогает увеличить количество продаж вплоть до 23%. К тому же, растет средний чек, так как покупатель может позволить себе больше, оформление проходит быстро, а график платежей понятен и прост. В свою очередь, продавец может тут же вернуть полученные средства в бизнес, не неся рисков, если клиент просрочил платеж.
Электронная платежная система “+7 pay” подключается очень быстро, а принимать платежи можно при помощи выставления ссылок. Такой сервис оплаты частями – это современный, очень удобный и эффективный инструмент для приема платежей, особенно для малого и среднего бизнеса.
Подключиться к +7 pay