Цель любого бизнеса независимо от его направленности и масштаба – получить как можно больше прибыли. Для реализации данной цели в ход идут самые разнообразные инструменты и приемы. Наиболее действенным из них является наращивание среднего чека.
В данной статье мы выясним, что нужно понимать под средним чеком, почему он играет столь большую роль в прибыли и как его приумножить.
Коротко и ясно о понятии среднего чека
Под средним чеком следует понимать один из ключевых индикаторов эффективности бизнеса. Именно он отражает, как общая сумма покупок соотносится с их количеством. Проще говоря, по среднему чеку можно вычислить, сколько в среднем оставляют покупатели в магазинах за один визит. Примечательно, что речь ведется строго о чеке, но никак не о количестве наименований в нем.
Приведем наглядный пример. Представим, что Антон открыл интернет-магазин аксессуаров для смартфонов. За прошедший месяц выручка составила 250 000 рублей при 195 покупках. Считаем средний чек по формуле 250 000 : 195 и получаем 1282,05 рублей.
Важный нюанс: разовый расчет чека не является эффективным для отражения доходности бизнеса. Показатель изменчивый и требует мониторинга в динамике, чтобы можно было получить полную картину происходящего и выявить точки для роста.
Способы расчета среднего чека
Итак, определить данный показатель можно по довольно простой формуле:
Начнем с того, что средний чек – это выручка бизнеса за определенный период, которую нужно поделить на количество покупок. Допустим, выручка магазина техники за март составила 876 500 рублей при 438 заказах. В таком случае средний чек – это отношение 876 500 к 438 (итого 2001,14 рублей).
При определении среднего чека важно брать во внимание специфику и нишу, занятую бизнесом. Почему это так важно:
Бизнес-инструменты по аналитике и развитию не стоят на месте. Сэкономить время на расчете среднего чека позволяют специальные системы CRM. Они позволяют вычислить показатели предельно быстро и точно, а также отслеживают статистику в динамике.
Зачем нужно анализировать средний чек?
Переоценить важность данного показателя невозможно. Благодаря грамотно рассчитанному среднему чеку бизнес может:
7Р как инструмент для увеличения среднего чека
Сегодня существует немало способов наращивания чека в разных сегментах бизнеса. В большинстве своем они основаны на принципе, когда клиент покупает больше за одно посещение. Прийти к такому позволяет специальная модель, известная как 7P. О чем идет речь:
Ответив на перечисленные вопросы, можно существенно улучшить показатель среднего чека в сжатые сроки.
Анализ категорий товаров и услуг
Один из ключевых факторов в повышении среднего чека – ассортимент продуктов и услуг. Для увеличения чека важно, чтобы ассортимент в полной мере соответствовал позиционированию бизнеса. По данному принципу товарные категории различают на несколько видов:
Важно помнить: слишком много ролевых категорий в бизнесе не бывает. Чем их больше, тем активнее будет спрос на продукт. Чтобы выполнить углубленный и качественный анализ компании, необходимо выполнять мониторинг продаж систематически.
Топ-15 способов увеличения среднего чека
Заключение
Средний чек – то, что позволяет бизнесу найти путь к увеличению прибыли. От размера чека зависит общий успех компании и ее позиция на рынке. Комплексный анализ бизнес-процессов и мониторинг динамики среднего чека непременно помогут бизнесу выделиться среди конкурентов.
Подключите свой бизнес к сервису оплаты частями “+7 pay” и увеличьте средний чек покупки!
В данной статье мы выясним, что нужно понимать под средним чеком, почему он играет столь большую роль в прибыли и как его приумножить.
Коротко и ясно о понятии среднего чека
Под средним чеком следует понимать один из ключевых индикаторов эффективности бизнеса. Именно он отражает, как общая сумма покупок соотносится с их количеством. Проще говоря, по среднему чеку можно вычислить, сколько в среднем оставляют покупатели в магазинах за один визит. Примечательно, что речь ведется строго о чеке, но никак не о количестве наименований в нем.
Приведем наглядный пример. Представим, что Антон открыл интернет-магазин аксессуаров для смартфонов. За прошедший месяц выручка составила 250 000 рублей при 195 покупках. Считаем средний чек по формуле 250 000 : 195 и получаем 1282,05 рублей.
Важный нюанс: разовый расчет чека не является эффективным для отражения доходности бизнеса. Показатель изменчивый и требует мониторинга в динамике, чтобы можно было получить полную картину происходящего и выявить точки для роста.
Способы расчета среднего чека
Итак, определить данный показатель можно по довольно простой формуле:
Начнем с того, что средний чек – это выручка бизнеса за определенный период, которую нужно поделить на количество покупок. Допустим, выручка магазина техники за март составила 876 500 рублей при 438 заказах. В таком случае средний чек – это отношение 876 500 к 438 (итого 2001,14 рублей).
При определении среднего чека важно брать во внимание специфику и нишу, занятую бизнесом. Почему это так важно:
- Продажи точек с мороженым напрямую зависят от сезона: логично, что в летние месяцы они гораздо выше, нежели зимой.
- Бизнес по продаже стройматериалов и товаров для дома считает средний чек по категориям.
- В сфере общественного питания средний чек в выходные и праздничные дни обычно в разы превышает показатели в будние дни.
Бизнес-инструменты по аналитике и развитию не стоят на месте. Сэкономить время на расчете среднего чека позволяют специальные системы CRM. Они позволяют вычислить показатели предельно быстро и точно, а также отслеживают статистику в динамике.
Зачем нужно анализировать средний чек?
Переоценить важность данного показателя невозможно. Благодаря грамотно рассчитанному среднему чеку бизнес может:
- Грамотно себя позиционировать на рынке. Средний чек служит свидетельством ценового сегмента целевой аудитории компании. Так, небольшой чек характерен бюджетному сегменту, ощутимый – люксовому.
- Выявить покупательную способность. По среднему чеку легко установить, какие суммы покупатели готовы оставить в магазине. Это необходимо для последующей оптимизации политики ценообразования.
- Улучшить качество работы. Для сетевого бизнеса с несколькими точками торговли по среднему чеку можно оценить, насколько качественно работают сотрудники. Эта информация позволяет вносить важные изменения в методы мотивации работников, графики дополнительного обучения, разработку специальных тренингов.
- Повысить эффективность маркетинговых стратегий. С помощью среднего чека бизнес видит, какие рекламные кампании работают, а какие – нет.
- Определить сезонность товаров и услуг. Не каждый бизнес имеет выраженную сезонность в виду его специфики. В отдельных случаях выявить ее можно только по среднему чеку.
7Р как инструмент для увеличения среднего чека
Сегодня существует немало способов наращивания чека в разных сегментах бизнеса. В большинстве своем они основаны на принципе, когда клиент покупает больше за одно посещение. Прийти к такому позволяет специальная модель, известная как 7P. О чем идет речь:
- Products & Services (продукты и услуги). Как развивать товары и услуги бизнеса?
- Prices & Fees (цены и тарифы). Тестирование ценовых предложений на рынке.
- Place & Access (площадка и доступ). Что нужно изменить в торговой точке для повышения продаж?
- Promotion (бизнес-продвижение). Какие методы помогут продвигать продукты и услуги для увеличения товаров в одном заказе?
- Physical Evidence (фактор физического окружения). Как превратить потенциального покупателя в реального? Что в этом поможет – редизайн сайта, креативный аккаунт в социальной сети или разработка новой рекламы?
- Processes (бизнес-процессы). Что нужно для повышения лояльности со стороны целевой аудитории? Как стать для клиента действительно ценным?
- Payment system (платежная система). Все ли наиболее удобные варианты оплаты установлены на сайте? Насколько прост путь оформления и покупки товара?
Ответив на перечисленные вопросы, можно существенно улучшить показатель среднего чека в сжатые сроки.
Анализ категорий товаров и услуг
Один из ключевых факторов в повышении среднего чека – ассортимент продуктов и услуг. Для увеличения чека важно, чтобы ассортимент в полной мере соответствовал позиционированию бизнеса. По данному принципу товарные категории различают на несколько видов:
- Основная. Составляет не менее 40% ассортимента. Задача основной категории – обеспечивать стабильный товарооборот и привлекать клиентов.
- Целевая. Не менее 15% ассортимента, приносящие основную долю прибыли и определяющие специфику бизнеса.
- Уникальная. Товары и услуги, составляющие уникальное, имидже-образующее торговое предложение компании и выделяющие ее на фоне конкурентов.
- Удобная. Сопутствующие позиции, составляющие около 10% от всего ассортимента. Их главная задача – покрывать потребности покупателей и служить полезным дополнением к основной покупке.
- Сезонная. Порядка 20% от общего ассортимента отведено продуктам, поступающим в продажу на временную основу. Они обновляют витрину и попутно привлекают внимание покупателей.
Важно помнить: слишком много ролевых категорий в бизнесе не бывает. Чем их больше, тем активнее будет спрос на продукт. Чтобы выполнить углубленный и качественный анализ компании, необходимо выполнять мониторинг продаж систематически.
Топ-15 способов увеличения среднего чека
- Практика дополнительных продаж. Попробуйте пересмотреть ассортимент и разбавить его дополнительными товарами/услугами. К примеру, при покупке смартфона можно предложить клиенту фирменный чехол или power bank.
- Ставка на более дорогостоящие товары и услуги. Покупателям можно предлагать уникальные позиции по ценам, превышающим рыночные. Яркий пример такой тактики – предоставления пожизненного гарантийного сервиса.
- Продажа более внушительных объемов продукта. Допустим, в кофейне гостю можно представить на выбор несколько объемов айс-латте с минимальной разницей в цене.
- Комплекты. На примере магазинов косметики видно, что спросом пользуются наборы из нескольких продуктов. Почти всегда это выгодно: взять набор дешевле, нежели покупать каждый товар по отдельности. При этом покупателям редко нужны все продукты, включенные в подарочный комплект.
- Программы рассрочки, сплит, кредит. Зачастую от покупки клиента отделяет банальное отсутствие суммы, нужной для оплаты товара. Стоит предложить ему отсроченный платеж или оплату долями, как шансы на продажу многократно возрастают. Имея такую возможность, покупатель может решиться на приобретение сопутствующих товаров. Читайте подробнее про оплату частями.
- Реферальные программы. Если продумать бонусную и реферальную программы, можно поймать клиента «на крючок» быстро и надолго. Таким образом бизнес способен создать реалистичную иллюзию выгодности предложения (даже при ее фактическом отсутствии).
- Акционные предложения. Данный прием – отличный способ повысить средний чек и увеличить выручку, реализовав «залежавшийся» товар. Обычно с такой целью запускаются акции «1+1», «купи два товара – третий в подарок» и т.д. Тактика кажется простой, но это не делает ее менее эффективной.
- Распродажи. Обещание тотального падения цен и «ликвидации» товаров гарантированно обеспечит ажиотаж и побудит покупателя купить больше, чем он изначально планировал.
- Скидки, приятные бонусы и подарки. Согласитесь, даже самый незначительный презент от магазина вызывает радость. К примеру, магазин женской брендовой одежды может предложить клиенту элегантный платок в подарок за покупку на сумму от 15 000 рублей.
- Конкурсы и розыгрыши. Здесь фантазия просто безгранична: кофейня может разыгрывать абонемент на «безлимитный» кофе, магазин электроники – беспроводные наушники за покупку от определенной суммы и т. д. Особо привлекательны розыгрыши с гарантированными призами.
- Подарочные сертификаты. Не менее действенный прием увеличения среднего чека. Редкий обладатель сертификата совершает покупку, не выходя за рамки номинала.
- Персонализация. Эффективный способ продать более дорогостоящий товар и найти подход к определенным категориям аудитории. Видя индивидуальный подход, клиенты решаются на крупные покупки.
- Грамотный мерчандайзинг. То, каким образом расположены товары на полках магазина, прямым образом влияет на продажи. Основные позиции ассортимента должны находиться на уровне глаз, самые бюджетные – в наиболее недоступных взору местах.
- Минимальная сумма покупки. В данном случае важен баланс: к примеру, кафе вводит лимит на минимальную сумму заказа, но при этом предлагает бесплатную доставку/напиток/десерт.
- Взаимодействие с кадрами. Продажи всегда тесно взаимосвязаны с человеческим фактором. Необходимо грамотно составить скрипты, отработать с сотрудниками всевозможные сценарии решения спорных ситуаций с клиентами.
Заключение
Средний чек – то, что позволяет бизнесу найти путь к увеличению прибыли. От размера чека зависит общий успех компании и ее позиция на рынке. Комплексный анализ бизнес-процессов и мониторинг динамики среднего чека непременно помогут бизнесу выделиться среди конкурентов.
Подключите свой бизнес к сервису оплаты частями “+7 pay” и увеличьте средний чек покупки!